Session: Wie gelingt dem deutschen Mittelstand der Einstieg in IoT?

Sessiongeber / Eckdaten

Namen Sessiongeber: Christian Pereira
Twitter: @cpe_cgn
Webseite: www.q-loud.de
Art der Veranstaltung: Workshop
Teilnehmerzahl: 30

Verlauf / Inhalte der Session

  • Ausgangslage: Wie kann dem Mittelstand der Weg in IoT gelingen. Was muss beachtet werden?
  • Weitere zentrale Diskussionsbeiträge / Erkenntnisse: Die Unternehmen sollen mit ersten kleinen Schritten anfangen, sich zunächst auf den Use Case und die daraus gewonnen Erkenntnisse konzentrieren und nicht auf den direkt zu erzielenden Gewinn. Durch die späteren Produktverbesserungen ist eine Finanzierung viel eher und besser möglich, statt im ersten Schritt direkt das IoT-Produkt finanzierbar machen zu wollen.

Viele Fragen des Mittelstandes werden heute im Bereich IoT noch nicht beantwortet. Viele Unternehmen erhalten den Auftrag, sich mit dem Thema auseinander zu setzen. Die Unternehmen wollen mit dem Thema etwas machen, aber es herrscht große Verunsicherung, wie man diesen Arbeitsauftrag des Chefs konkret umsetzen kann. Meist heißt es nur: „Mach etwas mit IoT“. Konkrete Angaben für die Mitarbeiter, beispielweise in Bezug auf Technik, Finanzierung und Konzept, gibt es nicht. Was fehlt, ist ein einheitlicher Standard.

Zwei Fragen stellen sich hier: Was will der Kunden und welche Knackpunkte stehen vor uns? Unternehmen wissen oft nicht genau, was sie konzipieren sollen.

Unternehmen wird zur Vorsicht geraten: Es sollte nicht versucht werden, die erste Finanzierung über die Kunden wieder hineinzubekommen.

Dabei hat IoT einen großen Vorteil. Denn durch IoT sehen Unternehmen zum ersten Mal, wie die Produkte wirklich genutzt werden. Daraus lässt sich im Anschluss ein Business-Case entwickeln. Deshalb sollte IoT zu Beginn nicht so hoch, sondern wirtschaftlich eher tiefer aufgehängt werden. Der unmittelbare Gewinn ist nicht monetär, sondern liegt in der Transparenz.

Ein Tipp an Unternehmen ist hierbei, Partnerschaften mit anderen Unternehmen einzugehen. Was diese bringen können und mit wem man zusammenarbeiten kann, zeigt das folgende Beispiel.

  • Beispiel: Garagentoranbieter.
  • Frage: Wie startet man ein solches Projekt?
  • Das Unternehmen Q-loud rät: Denk nicht zuerst ans Businessmodell, sondern bring Innovationen auf den Markt.
  • Idee: App, mit der man Garagentore zentral steuern kann.
  • Wichtig ist, im ersten Schritt eine schnelle Verbreitung zu erzielen, um dann zu sehen, wie das eigene Produkt wirklich genutzt wird: Wie oft wird die Garage tatsächlich geöffnet und geschlossen? Wann entstehen Maintenance-Probleme?
  • Zunächst war das IoT-Bauteil ein Zusatzprodukt. Nach einer Kostenoptimierung wird dieses nun im zweiten Schritt nicht mehr als Stand-alone verkauft, sondern in normale Geräte integriert und direkt mitverkauft.
  • Im dritten Schritt kann das Unternehmen nun frühzeitig erkennen, wann die Garagentore auszufallen drohen. Händler können dann ihre Kunden rechtzeitig vorwarnen, dass es bald Probleme geben könnte. Dies zahlt auf eine höhere Kundenbindung und Kundentreue ein.
  • Das gleiche Unternehmen verbaut z. B. auch Tore für Amazon und Co. Diese Tore sind individuell, es gibt sie kein zweites Mal. Dies eignet sich von Low-Cost-Retrofit bis hin zu großen SAP-Lösungen.

Wichtig ist, dass der Kunde den ersten Schritt gemacht hat, um zu sehen, welches Potential überhaupt in einem Use Case steckt, ohne direkt auf die Gewinne durch den Verkauf des Erstproduktes zu schauen. Durch die mögliche SAP-Integration ist nun ein großer Vorteil für das Unternehmen entstanden und der Einsatz könnte sich vielfach rechnen.

Viele haben tolle Ideen, haben aber noch nicht die „Killerapplikation“ im Kopf. Niemand weiß, ob es wirklich auch so funktioniert.

 

Diskussion:

Erfahrungen aus der Praxis zeigen: Use Cases werden gerne genutzt, aber viele scheuen noch den großen Wurf.

Viele, die sich mit dem Thema IoT beschäftigen wollen, erwarten einfache Antworten. Dabei ist das Ganze ein Prozess. IoT hat viel weniger mit IT, sondern mehr mit Change-Management und Enablement zu tun. Die Herausforderung dabei ist: Wie bekommen wir Kunden, Kollegen und Wettbewerber dazu, den Connect im Kopf zu haben? Und auch das Verständnis, dass viel mehr dazugehört und die Antwort nicht so einfach ist? Es gibt nur komplizierte und keine einfachen Antworten zu dem Thema. Das Aufgabengebiet ist sehr komplex.

Die Teilnehmer stellen daraufhin die Frage: Sind die Dienstleister nicht selbst daran schuld?

Benötigt wird die Unterstützung im Unternehmen von ganz oben. Einige Mittelständler sind radikal an das Thema herangegangen und haben dadurch neue Geschäftsmodelle entwickelt – dies auch branchenübergreifend. Es gibt Mittelständler, die so etwas tun und das Risiko eingehen. Sie erheben bei den Kunden keine Extrakosten für den Einbau von IoT, sondern erzielen ihren Gewinn in den späteren Daten und der daraus resultierenden Entwicklung weiterer Produkte.

Die Erwartungen an den Mittelstand sind riesig, auch durch Medien und Vorbilder aus den USA. Der Mittelstand stellt sich die Frage: Wie viel lässt sich damit verdienen? Doch klare Aussagen und vor allem auch die Vorhersehbarkeit dazu fehlt.

Wichtiger ist an dieser Stelle auch der Hinweis: Sucht nicht das Milliardenthema durch großen Wurf, sondern fangt klein an. IoT durchläuft mehrere Lebensphasen. Wichtig ist es, überhaupt den ersten Schritt zu gehen.

Unternehmen, die frühzeitig eingestiegen sind, stellen heute die ersten Probleme bei früheren Produkten im Tagesgeschäft fest und können hier optimieren.

Bei der Telekom arbeiten 600 Personen auf sogenannten Hot Billing Systemen bzw. Pay per Use. Diese Rechnungen sind alle individuell und bedeuten viel Aufwand. Das darf nicht der erste Schritt sein.

Viele wollen zu Beginn die „eierlegende Wollmilchsau“, aber dies wird nicht gelingen. Tipp: Sucht das Projekt mit dem größten „Pain Point“ und geht in diese Richtung.

Das Thema ist dabei auch eine Kulturfrage: Wo und wie entstehen eigentlich Ideen? Auch der Mittelstand wandelt sich und wird offener.

 

Durch Cloud-zu-Cloud-Kopplung könnte man zudem die Entwicklung beschleunigen. Es wird vermutet, dass sich in den nächsten 24 Monaten sehr viel tun und in Zukunft vieles über die Cloud ablaufen wird. Man sollte allerdings niemandem raten, auf Standards zu warten und deswegen IT-Projekte zu verschieben.

 

Jedes Unternehmen muss dabei schauen, in welche Richtung es sich entwickeln will. Niemand erwartet, dass man direkt Millionenbeträge investiert. Jedoch ist jeder ersetzbar. Man muss immer weiterlaufen, auch wenn man bereits erfolgreich ist. Die Lösung kann nicht sein, nicht erfolgreich zu sein, weil einen dann niemand mehr ersetzen will.